Представление о MLM
Multi-Level Marketing (MLM) занимает особое место среди современных способов продажи, как один из наиболее быстро распространяющихся и в то же время вызывающий недопонимание.
Многие видят MLM, как модную волну восьмидесятых годов, но его значение гораздо больше. Общества MLM в 90-х годах имеют оборот товаров более 100 миллиардов долларов в год.
Цель этой книги - с помощью иллюстраций и примеров показать тебе, что такое MLM. Ты познакомишься также с тем, как можно эффективно, повторяю, ЭФФЕКТИВНО, объяснить другим Multi-Level Marketing.
Этот практический справочник написан для того, чтобы помочь подготовке твоих деловых партнеров. Поэтому обобщи материал этой книги в "пакет" начальной информации для твоих деловых партнеров.
С 1973 года Дон Файлла (Don Failla) постоянно работал над материалом "Уроков на салфетке". Эта книга построена на этой его работе. Я уже в 1969 году включился в систему многоступенчатого маркетинга. Данная книга содержит полный материал разработанных до сих пор "Уроков на салфетке".
Прежде, чем углубиться в подробности "Уроков на салфетке", разрешите ответить на наиболее часто задаваемый вопрос: "Что же такое MLM?" В этой книге попеременно используем понятия MLM (МЛМ) и Multi-Level Marketing (многоступенчатый маркетинг). Маркетинг (продажа) означает доставку товара MLM услуги от производителя к потребителю. Выражение Multi-Level (многоступенчатое) означает систему поощрения людей, доставляющих товар MLM услугу потребителю. Multi (иного) значит "более, чем один". Level (уровень, ступень) скорее обозначает "поколение". Таким образом, спокойно можно назвать систему Multi Generation Marketing (продажа с помощью нескольких поколений). Но остановимся на выражении Multi-Level, как на самом распространенном. Настолько распространенном, что множество нелегальных цепных систем и пирамид по распространению товаров также обозначают себя "программами" Multi-Level. Поэтому Multi-Level стала печатью. Незаслуженно. Поэтому многие новые общества MLM придумывают другие названия для своих систем продаж. Например, Uni-Level Marketing (одноступенчатая продажа) MLM Network Marketing (продажа через сеть).
В действительности существует три основных способа продажи товаров:
- Розничная торговля - уверен, что это знакомо каждому, универмаг, овощной магазин, зайдешь и купишь что-нибудь.
- Непосредственная продажа - в общем, это может быть страхование, продажа кухонного оборудования и т.д. Пример непосредственной продажи косметические изделия, MLM выставки-продажи домашних кухонных плит.
- Многоступенчатые продажи MLM Multi-Level Marketing (MLM) - то, что в этой книге подробно излагается. Данную форму продажи нельзя путать с двумя другими, особенно с непосредственной продажей, которую чаще всего ошибочно причисляют к MLM.
Четвертый способ продажи - заказ по почте, что может относиться к системе MLM, но скорее является непосредственной продажей.
Пятый вид продажи, который также часто путают с MLM, упомянутая Пирамида. Факт, что сделки Пирамиды нелегальны. Основная причина в том, что эта система не приспособлена для продвижения товаров MLM услуг. Если товар не движется , нельзя говорить о маркетинге, тем более о многоступенчатом маркетинге. Возможно, что для этого способа характерна многоступенчатость, но ни в коем случае не маркетинг.
Основное недопонимание возникает оттого, что люди не видят разницы между MLM и непосредственной продажей.
Об обществах MLM думают, что они представляют программу непосредственной продажи с посещением квартир и домов одного за другим. Таково было и твое первое впечатление, когда агент постучал у твоей двери, чтобы продать что-нибудь.
Но есть несколько особенностей, отличающих многоступенчатый маркетинг от розничной и непосредственной торговли. Самая характерная особенность, что в MLM ты находишься благодаря своим интересам, но никогда не остаешься один.
Так как ты находишься в деле благодаря своим интересам, то покупаешь товары по оптовой цене у фирмы, которую представляешь. Это значит, что купленные товары ты сам можешь использовать, более того, должен использовать. Вначале многие люди присоединяются к такой фирме только для того, чтобы покупать товары по оптовой цене. Позднее многие из них становятся "серьезней".
Поскольку покупаешь товары по ОПТОВОЙ цене, то, если хочешь, можешь продать их по розничной, получив таким образом ПРИБЫЛЬ.
Недопонимание, связанное с MLM, возникает от представления, что тебе НЕОБХОДИМО ПРОДАТЬ, чтобы быть успешным. Есть несколько таких программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить скидку.
Если хочешь, или если этого требует специальная программа сделок, можешь продать, но настоящий материальный успех принесет только организация дела.
ВАЖНО: Добейся, чтобы продажа была естественным результатом организации дела. Многие пострадали оттого, что подходили к вопросу с другой стороны - пытались организовать дело с упором на продажу. Прочитав до конца "Уроки на салфетках", поймешь, почему система таким образом не действует.
Слово "продажа" у 95% людей вызывает отрицательные мысли. В MLM не нужно продавать в традиционном смысле слова, но ТОВАР ДОЛЖЕН ДВИГАТЬСЯ, без этого никто не получит денег. Дон Файлл определяет продажу, как обращение к чужому с попыткой продать что-нибудь, в чем нет необходимости и желания. Повторим:
ТОВАР ДОЛЖЕН ДВИГАТЬСЯ, ИНАЧЕ НИКТО НЕ ПОЛУЧИТ ДЕНЕГ.
Другое название MLM - Network Marketing (продажа через сеть). Когда создаешь дело MLM, создаешь, собственно говоря, сеть, через которую ищешь путь продвижения товаров. Розничная продажа - основа продажи через сеть (Network Marketing).
В MLM, по-другому. В Network Marketing-e, продажа происходит, когда агенты предлагают товары друзьям, соседям, родственникам. Как видно, никто не обращается к чужим. Для того, чтобы создать БОЛЬШОЕ и УСПЕШНОЕ ДЕЛО, есть необходимость в РАВНОВЕСИИ.
Тебе необходимо спонсировать и обучать системе MLM, пока создашь стабильный круг покупателей из друзей, соседей и родственников. Не пытайся все продать в одиночку. Помни о том, что MLM или, по-другому, продажа через сеть, обозначает, что создаешь организацию, в которой каждый из многих бизнесменов продает мало товаров. Это намного эффективнее, чем пытаться в одиночку сделать все. Если проследишь, увидишь, что фирмы MLM не тратят большие суммы на рекламу. Реклама происходит почти исключительно через непосредственную коммуникацию потребителей. Так как эти фирмы могут тратить больше средств на разработку продукции, то качество ее значительно выше, чем у товаров, распространяемых в розничной торговле.
Обязательно можешь предложить другу отличный товар, похожий на тот, который он уже использует. Просто заменяешь давно используемый другом товар на новый, о котором по собственному опыту знаешь, что он значительно лучше.
Теперь видишь, что MLM не означает хождение по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Некоторые программы Network и MLM. которые я знаю, подтверждают, что, если просто ПРЕДЛАГАЕШЬ друзьям данный товар или услугу, то тем самым уже выполнил необходимую "продажу". (Мы это лучше назовет "Предложением", ибо фактически речь идет о нем).
И другое отличие МLМ от "непосредственной продажи", это СПОНСИРОВАНИЕ распространителей товаров (бизнесменов). При непосредственной продаже, как и при некоторых MLM это называют "вербовкой", но СПОНСИРОВАНИЕ и ВЕРБОВКА совсем не одно и то же. Если спонсируешь кого-нибудь, то фактически обучаешь его, как он должен делать то, что делаешь, ты, или же, как ему построить собственный бизнес.
Мы хотели бы подчеркнуть, что существует большая разница, спонсируешь ли кого-нибудь, или только помогаешь "вступить" в бизнес.
Если спонсируешь кого-нибудь, ты берешь на себя обязательство. Если не берешь на себя "Обязательство", то наносишь вред тем, что только помогаешь вступить в бизнес.
В данном случае необходимо ИМЕТЬ ЖЕЛАНИЕ помочь новому партнеру создать его собственный бизнес. Эта книга призвана развить твои способности взять на себя ответственность.
Спонсирование - действие, позволяющее бизнесу MLM стать крупным. Когда твоя организация начнет расти, ты превратишься в независимого и успешного бизнесмена. Станешь сам своим РУКОВОДИТЕЛЕМ.
Если ты работаешь на фирме непосредственной продажи, то работаешь в интересах фирмы. Если решил уйти из фирмы, переехать в другое место, все нужно завершить и начать сначала. В отличие от этого на большинстве фирм MLM применяется практика, когда и после переезда в другой регион страны продолжаешь спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных твоей группой людей.
На фирмах MLM ты можешь заработать много денег. В некоторых фирмах это происходит медленнее, а в других - быстрее. Но прибыль всегда зависит от организации дела и никогда - от объема продаж. На некоторых фирмах надежное проживание обеспечивает продажа товаров, но КАПИТАЛ можешь создать себе только с помощью организации бизнеса в качестве первостепенной цели.
Люди начинают бизнес MLM с надеждой заработать 50, 100 или 200 долларов в месяц. Затем неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, то в месяц можно заработать 1000, 2000 долларов и больше. Повторно хотим напомнить, что никто не может заработать столько денег лишь продажей товаров, такие деньги зарабатываются созданием бизнеса.
ПЕРВОСТЕПЕННАЯ ЦЕЛЬ ЭТОЙ КНИГИ - развить твои способности к созданию, притом быстрого, крупного и успешного бизнеса MLM. Второстепенная цель - создание соответствующего настроя для MLM. Если кто-нибудь думает, что MLM нелегален и его организация подразумевается как пирамида, то возникает много проблем со спонсированием.
Если встречаешься с таким явлением, нужно показать факты, которые опровергают неправильное понимание MLM, как пирамиды. Пример виден на рис. выше. Сделка пирамиды построена сверху вниз и только те окажутся у вершины, кто был у начала пирамиды. В треугольнике MLM каждый начинает с равных стартовых позиций и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора.
Главная цель - дать общую информацию о MLM, понять разницу между розничной продажей, непосредственной продажей и MLM. После этого можешь начинать успешное спонсирование в своем бизнесе MLM.
Как я уже раньше упоминал, в 90-х годах годовой оборот фирм MLM превышает 100 миллиардов долларов. Это КРУПНЫЙ БИЗНЕС. Большинство людей не подозревает, насколько велик MLM. Multi-Level Marketing как система продаж действует уже более 35 лет. Имеются фирмы MLM, годовой оборот которых составляет несколько миллиардов долларов.
Мы знаем фирму, которая в первом году работы сделала оборот 2 000 000 долларов. В следующем году - 15 миллионов, на третий год планировала 75 миллионов. И цель - к концу пятого года работы довести до 1 миллиарда долларов.
Изложенные в данной книге принципы дают возможность достигнуть такой цели. И никто не может сказать, что это плохой бизнес.
MLM - самая надежная дорога для изобретателя или производителя, который хочет продвигать на рынок новый товар, не имея миллиона долларов и не желая отдавать товар другому на продажу.
Следующий урок
