Урок на салфетке N2. "Синдром бизнесмена-банкрота"
Почему много бизнесменов банкротируют работая в системе MLM? "Второй урок на салфетке" показывает основные ошибки, которые совершают профессионалы-бизнесмены. Покажем, почему лучше спонсировать 10 учителей, чем 10 бизнесменов. Пойми правильно, я думаю, что профессиональный бизнесмен приносит огромную пользу твоей фирме, как и любой другой, кто изучил 10 "уроков на салфетке" и понимает их основную суть.
Большинство людей приходят в замешательство от вышеуказанного установления, но не забудь, что они не понимают, что MLM является способом продажи. Мы спонсируем людей не для фирмы, занимающейся непосредственной продажей. Мы спонсируем их для системы MLM.
Проблемы с бизнесменами возникают в основном потому, что они, увидев представленный тобой отличный товар, сразу хватаются за дело. Присоединяют его к товарам, представляемым ими самими и не требуют, чтобы ты рассказал им, как нужно продавать, ведь они - профессионалы!
Суть дела как раз в том, что мы не хотим рассказывать, как надо продавать. Мы хотим обучить их тому, как надо ОБУЧАТЬ и СПОНСИРОВАТЬ, и создать крупную и успешную фирму Multi-Level Marketing. И этого они, как и любой другой, могут достичь без продажи чего-либо в повседневном, привычном значении слова "продажа".
Если не можешь сесть вместе с ними и объяснить несколько простых вещей о MLM и о его отличии от "непосредственной продажи", результатом будет неверное направление бизнеса. Изучая далее "уроки на салфетках", ознакомимся с некоторыми примерами. Большинство людей (особенно бизнесмены) представляют, что если ты спонсируешь кого-нибудь, это значит дублируешь себя, (Рисуй два кружка один за другим). Был один кружок теперь два. Звучит логично, но это НЕПРАВДА.
Это потому неправда, что если человек, обозначенный верхним кружком, уйдет, тогда уйдет и спонсируемый им человек, т.е. не будет продолжения, необходимо пояснить, что если они действительно хотят дублировать себя, то нужно достигнуть ГЛУБИНЫ хотя бы ТРЕХ УРОВНЕЙ, только тогда можно сказать, что они ДУБЛИРОВАЛИ себя.
Если твой спонсор "выпадает" до того, как ты ознакомился с работой фирмы по-настоящему, то ты, по всей вероятности, будешь предполагать, что система не работает и не подходит твоему спонсору.
Скажем, ты здесь (нарисуй кружок и в нем напиши: "ты"). Ты спонсируешь Тома (внизу нарисуй кружок и в нем напиши "Том"), соединим кружки линией.
Значит, если ты бросишь дело, и Том не узнает, что надо делать (так как ты не обучил его), то тем самым конец делу. Но, если ты НАУЧИШЬ Тома, как надо спонсировать, и он будет спонсировать Кэрол, то ТОЛЬКО тогда ты станешь дублировать себя.
А если Том не научится, как научить Кэрол спонсировать, тогда опять последует неудача и конец делу.
Ты должен обучать Тома, как ему обучать Кэрол спонсированию. Таким образом, Кэрол будет уметь спонсировать Бетти или любого другого.
Итак, Ты уже на уровне трех глубин. Если ты уйдешь, чтобы работать с другим человеком или переедешь в другой регион страны, эта подгруппа
будет работать. Нужно подчеркнуть: НЕОБХОДИМО ДОСТИЧЬ ГЛУБИНЫ ТРЕТЬЕГО УРОВНЯ.
Ты не сделал ничего, пока не достиг третьего уровня глубины, только после этого можешь считать, что дублировал себя.
Если с людьми, которых спонсируешь, не говоришь ни о чем другом, только об этом принципе, то в твоих руках ключ к тому, чтобы ты был намного успешнее других в программе Multi-Level Marketing.
Теперь посмотрим, что происходит с бизнесменом. Он посмотрит выставку товаров, почитает или послушает об успехах других, а также тех, кто рассказывает о том, как они работают. Наполнив себя такой информацией, бизнесмен начинает продавать "сумасшедшим способом", не забудем, что он -БИЗНЕСМЕН! Поскольку он уже находится в деле непосредственной продажи, то для него не составляет трудностей обратиться к чужим.
"Отлично!" - скажем этому супер бизнесмену (назовем его Чарли). "Чарли, если хочешь заработать БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, ты этого не достигнешь только лишь своими личными продажами. Необходимо спонсировать людей".
Что после этого делает Чарли? Идет и спонсирует, спонсирует, спонсирует. Будет спонсировать со скоростью бури. Хороший "бизнесмен" за неделю может спонсировать даже трех-четырех человек по программе Multi-Level Marketing. И что после этого происходит? Наступает момент (и не нужно долго ждать), когда люди с такой же скоростью выпадают из дела с какой их вовлекли. Если не работаешь с ними эффективно (а ты не будешь эффективным, если одновременно работать более чем с пятью людьми), то увидишь, что они робеют и выпадают из дела. Также и Чарли, оробев (кроме того, он нетерпелив) думает, что ничего не происходит, и он лучше уйдет, чтобы найти что-нибудь, что "можно продать". Человек, который спонсировал Чарли и верил, что Чарли обогатит его, тоже робеет и уходит.
Большинство людей, достигающие успеха в MLM не имеют опыта в бизнесе. Даже если люди не профессиональные УЧИТЕЛЯ, у большинства есть опыт обучения. Я знаю одного учителя и одного директора школы, кто после участия в программе MLM в течение 24 месяцев зарабатывал В МЕСЯЦ ПЯТНАДЦАТЬ ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ. Он смог это сделать и делает еще и сейчас, при этом ОБУЧАЯ ДРУГИХ, как надо делать.
С помощью цифр покажем людей типа Чарли и ясно увидим, как он испортил дело. Предположим, что Чарли - супер бизнесмен начал спонсировать 5 человек. Каждый из них тоже спонсирует по 5 человек, таким образом, подключив к делу еще 650 новых человек. Таким образом, в структуре будет всего 780 человек (звучит знакомо?)
Нарисовав на уроке картинку, спросим своих людей: "Как вы думаете, в каком случае можно быстрее спонсировать 5 серьезных людей и ОБУЧИТЬ ИХ, ЧТОБЫ ОНИ МОГЛИ ОБУЧАТЬ ИЛИ...?"
Кроме всего прочего раздается вопрос: "А чему их учить?" Обучи их всему, чему научился сам из этой книги - ДЕСЯТИ УРОКОВ НА САЛФЕТКАХ. Нужно понять все десять, но в начале - первых четыре. Научи их, что 2х2=4, почему банкротируют бизнесмены и т.д.
Как ты думаешь, сколько времени займет спонсирование четырех человек? Сколько людей из первых останется в деле. Пока ты дойдешь до 130-го? Увидишь, что очень скоро потеряешь их. Ты поймешь, что, по сравнению с 780 людьми на первом "уроке на салфетке", потери слишком велики.
Если покажешь это бизнесмену, который способен понять суть, он скажет:
"Ага! Теперь уже понимаю, что надо делать..." И уходит, чтобы действовать.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: его надо задержать. Он не понимает, чему учили в этой главе: большинство людей в MLM будет одобрять других людей, а они тем временем бросят дело. Будут спонсировать кого-нибудь, и новый продавец товаров скоро придет к ним и скажет: "Хе! На прошлой неделе набрал пять новых людей!" На что ему ответят: "Прекрасно!" - и одобряюще похлопают по спине. На следующей неделе человек назовет еще 5 новых людей. А что между тем произошло с пятью людьми, названными на первой неделе?
Они бросили дело.
Если ты понял "синдром бизнесмена-банкрота", можешь одобрить их. Но в то же время необходимо подчеркнуть, насколько ВАЖНО ПОМОГАТЬ СТАРТОВАТЬ этим первым пяти. Которых спонсировал.
Если я спонсировал кого-нибудь, то для меня значительно важнее пойти с ним и ПОМОЧЬ СПОНСИРОВАТЬ ДРУГОГО, нежели спонсировать нового человека для себя.
Не знаю, как достаточно сильно подчеркнуть важность этого пункта. Это появится и на других "уроках на салфетке". Из 10 "уроков на салфетках" 4 первых обязательны. Если у тебя нет времени на все, начинай с первого и второго урока. В зависимости от твоей подготовленности, можешь провести их за 5-10 минут.
Дон Файлла тоже подкрепляет этот опыт. Один из его людей по телефону провел "урок на салфетке", да и сам познакомился с ним по телефону.
В структуре, в которую включился, я спонсировал парня по имени Карл. Карл рассказал мне, что спонсирует живущую в Теннеси дочь, которая знает всех в городе. С Карлом я разговаривал по телефону и сообщил, что считаю это великолепным. Затем быстро добавил, что обязательно хочу сообщить ему что-то, что ему необходимо передать дальше дочери. Я спросил, есть ли у него под рукой бумага и карандаш, описал ему картину 2х2=4 и далее все остальное. Дал ему инструкцию, чтобы он немедленно позвонил дочери, познакомил ее с ошибками, которых нужно избегать, с целью создания дела в нужном направлении. Он позвонил, и с тех пор их бизнес движется очень хорошо. "Шипящая" встреча будет не только направлять, и информировать продавцов товаров, но и повысит веру в дело и увеличит знания. Когда ты уже отлично знаешь дело, можешь рассказывать о нем любому.
Я думаю, единственная причина того, что не каждый участвует в MLM в том, что люди не понимают, что это такое.
Следующий урок
